Каждый год в агентство Kovalskii.Group обращается порядка 30-50 врачей и предпринимателей, которые выбрали клиники для покупки и хотят их приобрести. Каждая беседа занимает не менее 2-3 часов, чтобы объяснить основные моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы провести сделку безопасно. Перед покупкой обязательно надо провести несколько видов аудитов: юридический, бухгалтерский, маркетинговый. После заключения специалистов вы можете принимать окончательное решение, так как в зависимости от итогов проверки вы можете получить более выгодную стоимость для покупки, так как прежний собственник будет точно понимать все проблемы, которые у его клиники накопились, а вам их придется решать, вкладывая дополнительные инвестиции, которые могут быть больше, чем цена объекта.
Маркетинговый аудит клиники
Так как маркетинг это одна из ключевых инвестиций после покупки клиники и от его качества зависит размер ваших дополнительных трат, то его необходимо проводить в первую очередь. На что обратить внимание перед покупкой клиники читайте ниже.
Репутационный аудит
Перед покупкой клиники обязательно изучите репутацию клиники и работающих в ней врачей на всех площадках: ПроДокторов, СберЗдоровье, Напоправку, Яндекс.Карты, Google.Карты, 2GIS, Yell, Zoon и т.д. Если о клинике большое количество негативных отзывов и низкие рейтинги (ниже 4,7) то это повод отказаться от покупки или попросить дисконт, так как работа с репутацией это долгий и дорогостоящий процесс. Также стоит задуматься о покупке если отзывов нет совсем. Это может быть показателем того, что лояльность пациентов к данному медучреждению и его врачам на очень низком уровне.
Аудит DIGITAL-инструментов клиники
Обязательно необходимо проверить следующие каналы привлечения пациентов в сети Интернет:
- Сайт клиники (сердце маркетинговой стратегии). Он должен быть разработан на очень хорошем уровне, так как средняя стоимость качественного сайта сегодня может варьироваться от 600 000 до 5 000 000 рублей. Стоимость зависит от размера клиники и необходимых интеграций. Также сайт должен соответствовать требованиям законодательства и исключить вероятность трансграничной передачи данных, так как это грозит штрафом до 10 млн.рублей. Если не можете оценить сами, то всегда можете обратиться за аудитом в профильные компании, которые занимаются разработкой и продвижением.
- Социальные сети: вконтакте, ютуб, Дзен, запрещенная социальная сеть, рутуб. Данные каналы коммуникации с пациентами должны вестись на достойном уровне: обновление информации каждый день, настоящие подписчики (а не боты). Если социальные сети пустые или ведутся некачественно, то это повод говорить о дисконте, так как в среднем качественное ведение социальных сетей клиники стоит от 80 000 до 200 000 рублей, не считая вложений в трафик (таргетинг). Для того, чтобы соцсети оживились, необходимо закладывать от 3-6 месяцев.
- Контекстная реклама. Если клиника запускала контекстную рекламу, то желательно также провести аудит данного инструмента, так как стоимость настройки рекламы варьируется от 80 000 до 300 000 рублей.
- SEO аудит. Позволяет понять, на сколько хорошо сайт продвинут в поисковых системах Яндекса и Google. Стоимость данных услуг в среднем составляет от 50 000 до 300 000 рублей в месяц.
- Аудит контента. Обязательно перечитайте все тексты на сайте, а также проверьте наличие медиаматериалов (видео врачей, видео о клинике и ее услугах). Чем качественнее эти материалы, тем лучше для маркетинга. Если материалы отсутствуют, то будущие инвестиции в их разработку могут составлять от 150 000 до 1,5 млн. рублей.
Аудит МИС
Обязательно проверьте на сколько качественно ведется МИС и CRM.
Аудит персонала
Перед покупкой клиники попросите познакомить вас с персоналом, чтобы пообщаться с ним на предмет понимания своих обязанностей и сложностей, с которыми приходится сталкиваться во время работы. Проверьте наличие прописанной орг. структуры и ЦКП каждого сотрудника. Управленческий аудит можно также заказать у экспертов в медицинской нише, которые каждый год проводят десятки таких анализов, в связи с чем отлично знают как это сделать правильно.
Аудит концепции
Если концепция клиники не соответствует ожиданиям рынка, даже если сегодня она хорошо зарабатывает, так как удовлетворяет потребностям целевых групп, то это может быть поводом для отказа от покупки, так как есть вероятность, что компания в будущем не сможет адаптироваться под тренды и ожидания.
После завершения маркетингового аудита вы можете переходить к юридическому и бухгалтерскому аудиту.
Юридический аудит
Основные рекомендации перед приобретением готовой клиники (на что точно нужно обратить внимание, чтобы потом не платить штрафы и не нести финансовые и репутационные убытки):
Перед покупкой клинки необходимо проводить полный юридический аудит, так как в ином случае вы рискуете не только финансами, но и репутацией. Для начала необходимо проверить сведения, указанные в лицензии на медицинскую деятельность и в санитарно-эпидемиологическом заключении (на предмет соответствия оказываемых клиникой услуг, а также места их оказания этим документам). Если эту информацию не проверить могут возникнуть трудности с прохождением проверок надзорных органов о соответствии клиники лицензионным требованиям.
Проверить информацию о клинике в открытых источниках (на сайте налоговой, службы судебных приставов, судов, прокуратуры). Так можно узнать информацию о наличии задолженности, судебных спорах, процедурах реорганизации, ликвидации или банкротства, проведенных и планируемых проверках надзорных органов и т.д. Без такой проверки есть риск приобретения клиники, у которой имеется задолженность по налогам, штрафам, неисполненные обязательства перед контрагентами, дорогостоящий судебный спор или требование о признании организации банкротом, претензии налоговых или иных государственных органов.
Проверить условия договора аренды на помещение, если оно не в собственности владельца клиники (бывают неприятные случаи, когда договор является краткосрочным и потом у нового арендатора начинаются сложности с согласованием продления срока аренды и финансовых условий).
Проверить в клинике наличие и качество ведения документации по пациентам, особенно медицинской документации (здесь стоит упомянуть то, что стандартные сроки хранения договоров с пациентами – 5 лет, а медицинских карт – 25 лет). Учитывая то, что все проверки надзорных органов и споры с пациентами так или иначе связаны с документацией, оформляемой в клинике, непроведение аудита этого направления означает приобретение «кота в мешке».
Внести в договор о приобретении условие о компенсации убытков, связанных с нарушениями в деятельности клиники, допущенными в период владения клиникой прежним собственником (это конечно не панацея, но в некоторых ситуациях такая фраза может сильно помочь, так как сроки давности для обращения в суд по некоторым искам пациентов отсутствуют). Если не внести такое условие в договор, то риски, связанные с возникновением убытков из-за нарушений, допущенных прежним собственником, будет нести новый собственник клиники.
Запросить документы (в том числе регистрационные удостоверения) на медицинское оборудование клиники. Оборудование без регистрационного удостоверения использовать в деятельности клиники нельзя, так как это будет считаться грубым нарушением лицензионных требований и грозит клинике привлечением к административной (а в некоторых случаях даже к уголовной) ответственности.
Проверить наличие документов, подтверждающих соблюдение требований в отношение эксплуатации помещения (об обслуживании систем вентиляции и противопожарной безопасности, вывоза отходов и т.д.). Без этих документов также невозможно вести деятельность клиники в правовом поле и проходить проверки надзорных органов.
Бухгалтерский и финансовый аудит
Прежде чем заключить сделку, тщательно проанализируйте финансовое состояние клиники. Это поможет вам понять:• справедливую стоимость; • рентабельность; • ликвидность активов; • оценить необходимые инвестиции для роста.
Проясните причины продажи клиники.
Если она сталкивается с системными убытками, появляются риски, а это может дорого вам обойтись.
Несмотря на привлекательную цену, перспектива сомнительна — рискуете унаследовать непредвиденные убытки, требующие значительных вложений не только в моменте, но в последующем.
Лучше сосредоточиться на поиске перспективного бизнеса с устойчивой моделью дохода, нежели пытаться реанимировать убыточную компанию.
Исследуйте репутацию клиники на общедоступных ресурсах, таких как https://pb.nalog.ru/index.html и https://checko.ru/.
Убедитесь, что инвестируете в надежную компанию с положительной историей. Обратите внимание на отзывы сотрудников. Восстанавливать имидж сложно и дорого!
Тщательно изучите бухгалтерские отчеты за последние несколько лет на https://bo.nalog.ru/.
Проверьте стабильность доходов и динамику роста, оцените долги, кредиты и другие обязательства, которые могут повлиять на финансовое состояние в будущем.
Доверьте это квалифицированным специалистам. Без уверенных знаний и тщательных раскопок в бухгалтерских отчетах, покупатель может «влипнуть» в серьезный финансовый кризис.
Проверьте возможность осуществления подозрительных банковских операций через сайт: https://www.cbr.ru/counteraction_m_ter/platform_zsk/proverka-po-inn/.
Если компания относится к группе высокого риска, это может говорить о недоверительных отношениях банка с клиникой и о возможной вовлеченности в антиотмывочные схемы. Такое грозит блокировкой счетов и разбирательствами с банками.
Изучите картотеку судебных дел по адресу: https://kad.arbitr.ru/.
Убедитесь в отсутствии судебных разбирательств, которые отрицательно скажутся на финансовой стабильности в будущем. Будьте готовы расплатиться «по старым счетам».
Запросите управленческие отчеты за последние несколько лет.
Оцените реальные финансовые показатели, проведите анализ: что радует, а какие параметры требуют корректировки и улучшения.
Первоначально может показаться, что бизнес стабилен, однако неучтенные долги, растущие расходные статьи или заниженные доходы могут неожиданно проявиться после сделки, обрекая новую компанию на финансовую нестабильность.
Рассмотрите налоговые последствия: запросите декларации за последние годы.
Несвоевременные и некорректные отчеты, особенно при применении льгот, могут стать проблемой, цена которой — десятки и сотни миллионов рублей.
Отсутствие должной проверки опытным профессионалом приводит к серьезным финансовым потерям в будущем. Это, как минимум, снизит рентабельность клиники, а как максимум, — приведет к банкротству.
Проведите всестороннюю проверку бизнеса (Due Diligence).
Разумным решением станет привлечение экспертов — бухгалтеров, налоговых консультантов, юристов и бизнес-аналитиков — на каждом этапе процесса. Это убережет от распространенных ошибок и позволит оценить риски, предостерегая уловок со стороны продавца. Принимая поверхностное решение, разрушите саму идею бизнеса и получите катастрофические последствия для его финансового состояния и репутации. Привлекайте профессиональные ресурсы — они полностью оправданы для достижения ваших стратегических целей.
Следуйте рекомендациям и с уверенностью вступайте в мир медицинского бизнеса, минимизировав риски!
//Хотите купить клинику, но не хотите рисковать? Обращайтесь к профессионалам.
Пишите в комментариях, если у вас остались вопросы или вы хотите рассказать свою историю покупки клиники.
Маркетплейс для клиник
