Как заставить врача продавать, чтобы клиника зарабатывала больше

Поэтому давайте честно: в медицине никто ничего «не продаёт». Врач помогает человеку принять осознанное решение. По-человечески: объясняет, что с пациентом происходит, какие есть варианты помощи, что будет, если отложить, из чего складывается стоимость и как выглядит маршрут лечения. Настоящая медицина это не торговля. Это клиническая коммуникация и совместное с пациентом принятие решений. Уберите из диалога слова «продать», «закрыть», «дожать» — замените их на «объяснить», «согласовать», «помочь выбрать». Так и доверие сохраните, и эффективность вырастет — без насилия над профессиональной идентичностью врача.

Почему врачи не хотят «продавать»

1. Страх подорвать доверие пациента. «Назначу МРТ — решит, что на мне зарабатывают».
2. Конфликт ролей. Врач-целитель vs «менеджер по продажам».
3. Нет инструмента. Никаких раздаток, калькуляторов, прозрачного прайса — объясняй «на пальцах».
4. Кривая система мотивации - за дополнительные назначения и не важно нужны они пациенту или нет.
5. Сомнительные практики рынка. Врач видел, как «дожимают» пациентов.

Как «уговорить» врача «продавать»… Никак. Снимите с него «продажу»

Правильная цель — не уговаривать врача начать продавать, чтобы он стал зарабатывать больше, а сделать так, чтобы врачу не пришлось «продавать» вообще. Врач объясняет, рекомендует и лечит, в то время как клиника организует процессы и принимает оплату.

Разделите роли

• Врач: диагноз простыми словами, варианты лечения, риски отсрочки, ориентир по стоимости, ответ на вопросы.
• Координатор лечения/администратор: детали цен и пакетов, рассрочки, слоты расписания, договор, напоминания.
• Рекламные материалы : схемы, памятки, видео «как проходит процедура», прозрачный прайс.

Дайте врачу инструмент «непродажного разговора»

Простая коммуникация: Польза → Процесс → Цена.

• Польза: «Что изменится для вас после лечения».
• Процесс: «Как это проходит, что чувствуете, сколько по времени».
• Цена: «Из чего складывается, что входит, есть ли альтернативы и по чём».

Предоставьте рекламные материалы, которые необходимы пациентам

• 1-лист «Ваш маршрут»: сегодня → обследования → процедура → контроль.
• Памятка «Что делать/чего не делать до/после».
• Калькулятор лечения (2–3 сценария стоимости).
• Видео 2–3 минуты: как всё проходит (убирает страх сильнее любой речи).

Мини-скрипт врача на 90 секунд (без «продаж»)

1. Согласуйте ожидания: «С чем хотите уйти сегодня: понять причину/получить план/сразу лечиться?»
2. Объясните диагноз по-людски: «Происходит вот это, поэтому болит вот тут».
3. Есть два варианта: «Быстрее/дешевле» и «мягче/дольше».
4. Проговорите риски отсрочки начала лечения: коротко и честно.
5. Озвучьте порядок цен: «Диапазон такой, всё с анализами/анестезией/контролем».
6. Уточните согласие: «Какой вариант ближе вам?»
7. Передайте координатору: «Коллега покажет слоты и варианты оплаты, а я рядом, если возникнут вопросы».

Что должна сделать клиника, чтобы врачи «начали продавать» сами

1. Уберите «сложные махинации» с ценами. Прозрачные пакеты и диапазоны - за что надо платить пациенту, а что действительно бесплатно.
2. Настройте «пред-продажу» до приёма. Сайт, карточки в картах/агрегаторах, видео с врачом, FAQ — чтобы на приём приходили подготовленными.
3. Вводный бриф у администратора.
4. Координатор лечения — не «кассир», а помощник: слоты, договор, напоминания, сопровождение.
5. Материалы на столе. Схемы, гайды. памятки — всё печатное и в QR.
6. Дайте время на разговор. Пусть 10-15 минут уйдут на объяснение выгоды и процесса.
7. Этика и юридические факторы. Никаких обещаний «100%». Честные показания/противопоказания, информированное согласие, корректные формулировки.
8. Мотивация врача. Не платите «за чек». Привяжите премию к качеству: доходимость по плану, обратная связь пациента, соблюдение протокола.
9. Обучение 1 раз в квартал. Ролевая отработка «диагноз → варианты → цена», работа с возражениями «дорого/страшно/подумаю».
10. Через сутки координатор звонит: «Есть вопросы? Помочь выбрать дату?» Это не «дожим», это забота.

Возражения пациента: как отвечать, не давя

• «Дорого» → «Понимаю. Есть 2 варианта: поэтапно (дольше, дешевле помесячно) или “под ключ” (быстрее, всё включено). Как комфортнее?»
• «Подумаю» → «Хорошо. Давайте зафиксируем контрольный звонок на четверг, а я вышлю памятку с плюсами/минусами каждого пути».
• «Мне в другой клинике сказали иначе» → «Тоже вариант. Я поясню, где мы совпадаем и где нет. Второе мнение — это нормальная практика».

Как понять, что система работает

• Конверсия консультация → план лечения растёт (без падения удовлетворённости).
• Меньше отмен в последний момент.
• В отзывах — «всё объяснили», «не давили», «понятно по цене».
• Врачи не выгорают: говорят спокойно, потому что не «продают», а объясняют и лечат.
• Врач остаётся врачом.